怪诞行为学:可预测的非理性

相对和锚定

我们喜欢用相对的方法看问题

  • 打破“相对论”的怪圈

买衣服。你发现了一套做工精细的灰色暗条西装标价455美元,决定要买,这时另一个顾客悄悄告诉你同样的一套衣服另一家店里促销价448元,那一家店离这里只有15分钟路程。你会再多跑15分钟的路吗?如果是原价30美元和促销价15美元呢?

价格比较与价格诱饵

  • 主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点
  • 为某款面包机推出一款价格更贵的系列来促进普通系列的销量

  • 通过购买多个商品打折,让用户进行单价与套餐价的对比,以促进销量

  • 相亲时引入参照人来增大成功几率

“幼鹅效应”与”锚定”

价格锚定,锚定物往往是第一印象,实验表明后续很难改变最早形成的锚。

我们看到一台57英寸液晶高分辨率电视机,促销价3000美元。这一标价并不是锚。假如我们决定出这个价买下(或认真考虑要买),那么这个价格从此就成了我们以后买液晶电视机的锚。它是我们的测量标杆,从那以后,不管我们再买电视或者仅仅是在后院野餐会上和别人闲聊,都会用它与别的所有高分辨率电视机来作比较。
– 社保号后两位与四种商品的价格
– 廉价的黑珍珠与宝石放在同一橱窗里,以提高黑珍珠的心里价格
– 油价上涨对需求的长期影响,比我们仅依据价格提高预测出的短期市场反应要小得多。因为锚定在长时间内还是会缓慢改变

自我羊群效应

还有另一种羊群效应,我们把它称为”自我羊群效应”。这发生在我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。

星巴克诱导使你进行第一次消费后,会由于”自己排在自己后面”效应而使你再多次消费。

免费的代价:免费的东西格外有吸引力

  • 买书免运费与免费换机油
  • 开完会以后,把铅笔、钥匙链、记事本等都收拾起来带回家,尽管这些东西你以后用不到,多半要扔掉。
  • 假如我给你们两个选择,每人只能选一个,一个是一张10美元的亚马逊网络书店的礼品券——免费,另一个是一张20美元的礼品券——你要付7美元。想一下马上回答。你选择哪一个?
  • 我招待了佐伊3块好时之吻巧克力。不过,还有个小把戏等着她呢。我和小佐伊谈一笔交易:拿一块好时之吻换一块大士力架;或者免费拿一块小士力架,不需要用她的好时之吻来换。这时,如果进行一点儿理性的计算,就应该看出最好的选择应该是放弃免费的小士力架,付出一块好时之吻,换取那一大块士力架。用一盎司对一盎司的巧克力重量来对比,多放弃一块”好时之吻”换回那块大士力架(两盎司)要远远胜过那块小士力架(一盎司)。但小孩子做出了收益更低的选择,因为小士力架是免费的。

社会规范和市场规范

我们生活在两个世界里:一个以社会规范为特征,另一个以市场规范为特征。我们对这两个世界实行不同规范。不仅如此,把市场规范引入社会规范,如同我们前面看到的,就违反了社会规范并且伤害了社会关系。一旦发生这样的错误,社会关系就难以恢复

提到钱的行为会导致社会规范→行为规范。

  • 不要向你的约会伴侣提钱

如果你和约会伴侣在餐馆吃饭,千万记住,别提及所点菜品的价格。不错,它们清清楚楚地印在菜单上,这可能是你炫耀这家餐馆的档次从而让对方留下印象的机会。但是如果你反复地讲,就可能把你们的关系从社会规范转到市场规范。

  • 轮流做东比AA制更能增进友情
  • 礼品是最佳的友情润滑剂

社会规范很难重建。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞,社会规范就会退出。

罚款对杜绝迟到有效吗?

实验发现,迟到罚款对杜绝迟到效果很小。并且取消罚款制度之后,造成的结果也不会短期内恢复。

社会规范优于市场规范

涨工资可以解决”血汗工厂”的痼疾吗?

谷歌一类的公司,它给雇员提供多种多样的福利(精美的午餐),就可以看出强调雇用关系中社会性的一面所能营造出的亲善氛围。社会规范(共同创业的兴奋)强于市场规范(薪金随晋升而增加)时,员工能为公司(特别是那些刚起步的公司)创造的价值的确令人瞩目

金钱奖励是把双刃剑。它激励人们努力工作,但是如果奖金数额过大,反而会事与愿违地影响实际业绩。

社会压力和金钱一样,也是一把双刃剑。它对人有激励作用,但是在公众的眼皮底下,压力就会增大,到了一定程度压力就会占上风,抵消并压倒激励的有利作用。

非现金引发的作弊:物质上作弊,金钱上不作弊

我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活,例如,是否把会议室里一整盒钢笔据为己有的时候。在面临细微的越轨行为时,例如拿走一两支钢笔,我们甚至不会去想这点琐事与诚实有什么关联,因而我们的超我仍然在睡大觉。

情绪和自我控制

性兴奋

我们大部分人都会低估性兴奋能够在何种程度上抵消超我,低估情绪会在何种程度上控制我们的行为
其他能量的情感和性冲动会影响行为方式,因此我们应该学会“自我保护”

设定自我控制的底线

实验发现

  1. 学生们的确有拖沓习惯(一大新闻)
  2. 严格限制他们的自由(自上而下地硬性规定每一篇论文的交卷期限)是治疗拖沓病最有效的手段

解决拖延

  1. 只要给学生们一种工具让他们自己设定期限,就可以帮助他们获得较好的成绩
  2. “简化”也是解决拖延的好办法,例如用汽车保养套餐替代单独维修方案。

所有权依恋症

所有权依恋症:与自我羊群效应有类似之处。一旦拥有了一种观念,我们或许对它会过度热爱、依恋,我们对它的珍视程度超过了其固有价值

  • 7天无理由退款
  • 黄金套餐(VIP会员)

卖主的估价总比买主高

  • 我们对自己的东西估价过高这一倾向,是人类的一种基本偏见

有票者和无票者。它形成的是一道情感断层,横亘在两群人之间,有的正憧憬着球赛的光辉,另一些则在想象用省下的买球票的钱能干点什么别的

  • 人的三种怪癖导致卖主和买主的心理价格差距很大
  1. 我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔
  2. 我们总是把注意力集中到自己会失去什么,而不是会得到什么
  3. 我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样

如何治疗所有权依恋症?

让每个人都疲于奔命的”三扇门”(略)。那些手忙脚乱企图让所有的门都开着的参与者,到头来赢到的钱比其他那些无须处理”消失门”的同学要少很多

  • 布里丹之驴:饿死在谷堆中的驴子。

果断地关上该关的门:我们有必要把这些门关掉,因为这些事既费时费力还挤占了我们的参与机会,使我们无法顾及那些有价值的选择,还会使我们疲惫不堪。

手忙脚乱地去保持所有选择是傻瓜的游戏。它不仅耗尽我们的热情,也掏空我们的钱包。我们需要把有些”门”自觉地关闭掉。

通向新职业、新职位的大门关起来就很难,通向我们梦想的大门关起来也很难。我们和某些人的关系之门也是如此——即使它看起来已毫无价值。在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。这种情形下,问题不仅在于保留选择时间的长短,还在于到头来我们要为自己的犹豫不决付出代价。

安慰剂效应

神奇的安慰疗法

对1/2的病人真的实施手术,对另外1/2病人施行假手术。然后他要看一看哪些病人疼痛减轻了。结果发现实施假手术的病人疼痛也得到缓解。

价格越贵的药越有效

案例

计划谬误

人们往往对完成一项任务的时间估计不足(这就是道路整修总是没完没了,新建筑总是不能按时完工的原因)

报复行为

瑞士版的同样实验中,如果2号游戏人决定不把50美元和1号游戏人平分,1号游戏人就可以有一次决定的机会。实验主持人告诉1号游戏人说对方决定自己独吞50美元之后,会再说:”哎,你失掉了10美元,我很抱歉。你听我说,如果你想的话,可以拿你自己的钱来进行一个小小的报复。

博弈论:根据理性经济学理论,问题的答案很简单。

报复是一种看似毫无意义的人类倾向,也不在理性基本定义的范畴之内,但它实际上却作为有用的机制在运行。

习得性无助

…你可能期待它在”穿梭箱”房间里受到同样的刺激后也同样能够躲过电击。但实验结果相当令人沮丧:实验狗一动不动地趴在隔间的角落里,发出绝望的低吠声

实验第一阶段的经验教给它的是,它无从理解因果关系。由此来看,这只可怜的狗后来在生活中变得处处都感到无助,表现出一些与患有慢性抑郁症的病人相似的症状。

人具有习得性无助的解决方式:主动地、有意识地对难解、困惑以至受伤的事件进行正确解读,这一过程可以帮助人们从中摆脱出来。潘尼贝克在很多案例中,要求病人把自己的反思写在日记里,发现这种做法非常有帮助。这就是说,即使外部事件不可理解,我们只要尝试从自身所处的环境进行解读,就可以从尝试本身获益

心灵鸡汤并无好处

我们一天24个小时从电视、广播、互联网上获得新闻——很大一部分由一闪而过的现场采访音像片断组成,这些东西是用来煽情的,而不是供人思考的。

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