影响力

从业者用到的说服和感化策略五花八门,数不胜数,但这些策略基本上都可以归结到6个类型当中去:互惠,一致性和承诺,社会认同,喜好,权威以及短缺

固定行为模式

  • 固定行为模式(卡嗒,哗:动物出于遗传或本能而表现出来的行为,这一模式并不需要学习或经验。
  • 当我们请别人帮忙时,如果能够阐明自己之所以需要帮助的理由,得到帮助的可能性会大大增加。原因很简单,人们就是希望自己做的每一件事都有理有据。
    “因为”这个词启动了实验对象下意识的依从反应,尽管并没有什么值得让他们依从的原因出现在“因为”这个词后面。

对比原理

  • 汽车商利用对比原理的方法通常是等到一辆新车的价钱谈妥了的时候再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。

策略一:互惠原则

如果在寄给人们调查问卷时也附带寄去一些钱作为礼物(像一个银元或五块钱的支票),而不是答应他们在回答问卷以后再寄去同样数目的钱作为回报,可以明显地提高问卷的回收率

互惠原理之所以那么容易被人利用,还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力,因为这种负债感对每一个人来说都是迫不及待要卸下的重担。它把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

相互退让

这个原理还有另外一面:如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。

  • 拒绝-退让策略

卖房子和衣服:先让顾客看贵的,再看便宜的。

那些运用逐渐退让的策略的谈判者不仅更可能让对方答应自己的要求,让对方对谈判的最后结果更有责任感。有了这个发现,我们就不难理解为什么拒绝-退让策略的受害者们履行诺言的频率反而会更高了——他们具有责任感,同时也对谈判结果十分满意。

保护自己(互惠原理)

最有效的下一步行动应该很简单也很隐秘。你需要在脑子里把事情重新定义一下。不要把你从别人那里收到的东西(灭火器、安全信息、危害检查)定义为礼物,而是把它们定义为推销手段,这样你便可以任意拒绝他的购买要求,一点都不必受到互惠原理的影响。

甚至可以从这种情况下牟利:如果要公平的话,盘剥的行为也应该用盘剥的行为来回应。坦然收下推销者的礼物,不予回报对方要求。

策略二:一致性和承诺

一致性:和自己之前的行为保持一致。

超自然冥想吗?我当然觉得它会对我有帮助,我当然会继续练下去,我当然相信它。我已经把钱都放进去了,不是吗? 啊,不用动脑筋地保持一致真舒服。

承诺:一旦做出了承诺,也就是说选择了一个立场并正式备案,就为下一步机械的、不假思索地保持一致的行为准备了一个舞台。立场一经选定,以后固执地坚持这个立场就是很自然的事情了。

一致性陷阱:入门策略。

入门策略:从小的请求开始最终达到最大的请求的依从的策略。

当我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会在心中为这一选择负起责任来。相对之下,一件诱人的奖品正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某一行动,却不能让我们从内心深处相信这一行动。

因此入门策略正是从小到大,降低外界压力,提高承诺的作用。

承诺

让尽可能多的人把他们对某种产品的喜爱写下来,会让他们觉得自己真正喜欢上了这款产品。和中国俘虏营举办政治征文的目的——让尽可能多的人把他们对共产主义的支持记录在案——其实是一样的。

减肥诊所懂得,一个人私下做出的减肥决定通常都不够坚定,一遇到烘烤店的橱窗,空中飘荡的烹调的香味,或是深夜电视上的广告,这个决定就烟消云散了,所以很有必要用公开的承诺把这个决定加固一下。他们的做法是要求顾客写下一个近期的减肥目标,并**把这个目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看**。

那些经历了**千辛万苦**才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到这样东西的人对这样东西会更加珍惜。

保护自己(一致和承诺)

  • 跳出一致性陷阱的信号一:当我们意识到自己落入了某种圈套,不得不做出自己不想做的事情的时候,我们的肠胃会做出反应。

我至今还清楚地记得当我结结巴巴地对她表示赞同时我的胃痉挛的感觉。这是一个清晰的信号:“嘿,你被耍了!

  • 跳出一致性陷阱的信号二:听从内心深处的声音。

“在知道了真正的油价之后,如果时间可以倒流,我还会来这里吗?”然后我集中注意力寻找自己最初一闪念的感觉,结果答案非常清楚:我肯定会毫不犹豫地开过去。

策略三:社会认同原理

这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的

保护自己:避免由于别人的社会认同导致成为牺牲品

我的建议是从人群中仅仅挑出一个人来,注视着他,指着他,直接对他说:“你,穿蓝茄克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。”

保护自己:防止自己掉进社会认同陷阱

遇到这一类试图欺骗我们的尝试时,我耳边的警钟就会敲响:注意!注意!敌人来了,暂时切断自动导向装置。这样做并不难,只要有意识地对虛假的社会证据提高警惕就可以了。然后我们便可以放松下来,直到我们发现了伪造的社会证据。这时候我们便可以出击了。

社会认同这样的自动导向装置不应该得到我们毫无保留的信赖。即使没有阴谋破坏者输入错误的信息,有时它自己也会莫名其妙地出错。因此,我们很有必要对这个装置进行定期检查,与来自其他来源的证据进行比较,看看他们是否吻合,这包括客观事实,过去的经验,自己的判断等等

策略四:喜好与关联

正能量负能量会传染,因此使一些事情产生了关联。

如果他来报告的是一个战胜的消息,当他到达皇宫的时候一定会得到英雄似的接待,美食、醇酒、女人都可以由他尽情享受。但是如果他来报告的是一个战败的消息,他所受到的待遇就完全不同了:他往往马上就被杀掉了。

保护自己(关联)

不要试图去识别所有那些导致我们好感的因素并防止它们起作用,而是把注意力放在自己是否已经对一个依从业者产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对一个依从业者的喜爱已经超出了正常情形下应有的程度,那就是我们警觉起来保护自己的时候了。

策略五:权威的压力

具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。

  • 密格兰实验(略):在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的,并且在权威的压力和自己良知之间做抉择令人痛苦不堪。
  • 我们的文化传统中一直与权威地位联系在一起的一种衣着:裁剪合身的西服。在很多情况下这种穿着也能相当有效地赢得完全陌生的人的尊敬

文森特是这里最成功的服务生… 他皱起眉头,手停在订单上,迅速地回头扫了饭店经理一眼,然后神情诡秘地靠近桌子,让满桌的人都听到他的话:“今天晚上这个菜恐怕不像平时那么好。我可不可以建议你点某某或是某某?”(这时候,文森特推荐了菜单上比顾客选择的菜稍微便宜一点的两样菜)。“今天晚上这两样菜都做得非常好。”…他立刻就在顾客的心目中变成了一个既诚实又有知识的人,这让他有了极高的可信度。而文森特也马上开始利用自己的这个新形象。当这桌人点完菜之后,他会说:“很好,你们想不想要我为你们推荐适合你们晚餐的酒?”几乎每天晚上我都会看到这一幕,而顾客的反应都惊人地相似——微笑,点头,基本上都表示同意。

文森特用到了好几种影响原理:互惠、一致、权威

请注意,正是由于他装出一付对自己的利益漠不关心的样子,他才获得了这么多利益。有意思的是,他所说的那些好像只会损害自己的经济利益的话,却奇迹般地增加了他的经济利益。

策略六:短缺

罗朱效应:虽然父母的干涉也会给他们的关系带来一些问题,比如他们会用更苛刻的眼光看待对方,会更多地谈论对方的负面行为,但也会使他们相爱更深,结婚的愿望更强烈。

具有比较性的短缺效应更有力

  • 父母如果不是所有时候都禁止小孩子在两顿饭之间吃零食,便会无形中给予小孩子一种吃零食的自由。到了这时候,要再禁止他们吃零食就困难多了,甚至会引起他们爆炸性的反应
  • 实验对象面前装有十个小甜饼的罐子被装有两个小甜饼的罐子所取代。

人们的满足感不是来自于对短缺商品的体验,而是对它的占有。分清这两者之间的差别是很重要的。每当我们面临某种短缺的压力时,一定要问自己:“我们为什么想要这件东西?

结语

依从业者赚钱的愿望不应该成为我们产生敌意的原因,因为每一个人多多少少都有同样的愿望。那些人他们真正的罪状,是他们赚钱的方法威胁到了我们的捷径的可靠性。我们必须借助稳妥可靠的捷径和经验来应付令人眼花缭乱的现代生活。

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